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簡述厚壁鋼管的四種銷售方法

2020-02-06 08:15:22

當前厚壁鋼管貿(mào)易商信心不足,操作上出貨為主,市場需求低迷,成交寥寥,整體成交仍待跟進。五一期間,厚壁鋼管周產(chǎn)量創(chuàng)下256萬噸的新高,同時廠庫也有所累積。厚壁鋼管的產(chǎn)量同步增加,說明北方非采暖季限產(chǎn)還沒有開始執(zhí)行到位。厚壁鋼管廠利潤維持在高位,那么產(chǎn)量維持高位的概率較大。展望年內(nèi)厚壁鋼管市場形勢,推動首季厚壁鋼管市場升溫的基本因素,在后三個季度繼續(xù)存在,有些還會增強。譬如決策部門逆周期調(diào)節(jié),宏觀經(jīng)濟觸底企穩(wěn);著重發(fā)揮投資穩(wěn)增長的關(guān)鍵作用,厚壁鋼管消費獲益較多。

簡述厚壁鋼管的四種銷售方法:

一、分銷:分銷是指協(xié)議經(jīng)銷商和鋼鐵企業(yè)簽訂銷售協(xié)議,包銷相應(yīng)數(shù)量的鋼材。分銷的銷售流程是經(jīng)銷商和鋼鐵企業(yè)一次性簽訂相應(yīng)期限的銷售協(xié)議(一般是一年),協(xié)議簽訂后經(jīng)銷商向鋼鐵企業(yè)交納相應(yīng)數(shù)量的金。分銷對于鋼鐵企業(yè)而言,優(yōu)勢在于市場波動的風(fēng)險主要由經(jīng)銷商承擔(dān)。而缺點在于鋼鐵企業(yè)不能直接獲取終端用戶的需求信息和反饋信息,對于產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品幫助有限。

二、分支機構(gòu)銷售:分支機構(gòu)銷售是指鋼鐵企業(yè)通過設(shè)立在所在地以外的分支機構(gòu)向用戶銷售的一種方式,銷售對象既包括終端客戶,也包括中間商。分支機構(gòu)在獲取訂單以后向企業(yè)銷售部門訂貨,訂貨流程與分銷商基本相同。分支機構(gòu)的優(yōu)點是可以直接對所在地客戶進行銷售,能夠拉近企業(yè)與客戶的距離,加強企業(yè)與用戶之間的信息交流。缺點是由于企業(yè)內(nèi)部薪資體系平衡的問題,分支機構(gòu)銷售人員的激勵往往不及經(jīng)銷商,工作動力不足。

三、直供:直供分為普通直供和三方直供。普通直供是指鋼鐵企業(yè)與終端用戶直接簽訂銷售協(xié)議,不通過中間經(jīng)銷商直接向終端用戶供貨。三方直供是鋼鐵企業(yè)和鋼材用戶由于結(jié)算需要,在其他內(nèi)容協(xié)商一致的情況下,邀請一位經(jīng)銷商代為墊資完成交易。直供銷售方式的優(yōu)勢非常明顯。直供客戶一般都是大客戶,一些直供客戶(如油田)生產(chǎn)非常穩(wěn)定,對鋼材產(chǎn)品的需求也相應(yīng)穩(wěn)定,有利于鋼鐵企業(yè)安排生產(chǎn)。同時,鋼鐵企業(yè)可以較好地與終端客戶溝通,獲取客戶需求信息和反饋信息,對于產(chǎn)品和改進有積極的推動作用。當然直供銷售方式的劣勢也同樣明顯,如營銷成本比較高,銷售成功率不易控制,鋼鐵企業(yè)自己要承擔(dān)全部的市場風(fēng)險等。

四、零售:零售是指鋼鐵企業(yè)在自建的零售場所(如鋼材超市)向訂貨量小于較小訂貨量的客戶(往往是訂貨量小于小運輸單位)進行銷售的方式。這一銷售渠道往往采取一手交錢一手交貨的銷售方式。由于其銷售量在鋼鐵企業(yè)銷售中占據(jù)較小比重,對鋼鐵企業(yè)影響也不明顯。

目前市場已經(jīng)開始漸漸由強走弱,從宏觀上看,中國股市的疲軟顯示中國經(jīng)濟仍舊萎靡,整個金融資金漸漸朝歐洲轉(zhuǎn)移,隨著熱錢的撤離,中國市場資金減少。資金短缺再加上產(chǎn)能過剩,鋼價難有上漲動力。并且違約的火已經(jīng)燒到鋼廠,在生死存亡的關(guān)頭,鋼廠之間的競爭強度可以預(yù)料,國內(nèi)鋼材產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重,強烈的競爭壓力勢必演化成對價格上的競爭。市場價格上漲后,對本地成交并無大的刺激,終端需求較差,采購商們都按需采購,市場成交情況總體一般。

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